困局：

　　怎么卖掉大户型？

　　注：在本篇讨论中，大户型没有具体面积限制，是个相对概念，对比对象为同一项目中面积更小的户型。

　　今年，一些位于二环路周边的项目，在大户型的销售上出现了卡壳，虽然这些“大户型”面积各不相同，有的以100平方米为界，有的以120平方米为界，有的则以150平方米为界，但无疑都给项目的销售推进带来很大的问题。你有什么办法，可以卖掉这些“大户型”？

　　破局方案一：

　　出招高手：春水堂

　　专业的房地产综合服务商，为开发商提供从房地产金融，投资顾问，商业策划与管理、营销策划代理等一系列多元化服务，在提供系统的全面解决方案的同时，也为服务的创新奠定基础。

　　减少价格与价值的落差
   
　　大户型待字闺中，与当前市场环境有着密不可分的联系。首先，宏观政策和市场的不确定性使消费者变得更加理性和谨慎，刚性需求固然存在，但持币观望的态度却很坚定。

　　其二，受全球经济及国内银根紧缩环境的影响，2008年全国房地产市场低迷，投资客退场，而刚性需求客户观望情绪加重；其三，受央行加息政策的影响，中国股市出现大幅度波动，使部分中收入刚性需求客户资金套牢或缩水，购买力下降；其四，一线城市楼市普遍跳水致使本来房价比较稳定的二、三线城市房地产市场出现动荡局面；其五，物价不断上升加之楼市局面不稳导致部分刚性需求客户对楼市信心不足，对未来生活充满迷茫，购买力下降。

　　调查中，我们发现，价格与价值的落差严重挫伤了消费者的购房信心。首先表现在购房服务中，客户得到通常是“菜市场”般的待遇。因此如何提高购房服务水平，提升销售队伍人员素质将是未来销售高品质物业的重中之重。

　　其次，我们发现总房价40万是客户购房心理上的第一道坎儿，60万是客户购房者的第二道坎儿。这就意味着，90平方米以下的产品不足以对消费者的心理防线构成威胁，但是120平方米以上的产品，如果其价值和价格落差过于明显，那么将直接挫伤消费者的购房信心。
 
　　我们集中调查了市场上在售楼盘，发现140——160平方米之间的大户型左右不逢缘，在价格上它打不过100平方米左右的“三房”，而在品质上它又比不过180平方米左右的“阔房”。目前，180平方米左右的高品质平层住宅在市场上战斗力不错，这说明并非所有的大户型都会遇到“高处不胜寒”的尴尬局面，价格不是影响此类产品销售的瓶颈，价值才是问题的关键所在。

　　因此，大户型的销售可以通过人为努力，改善目前尴尬的局面：

　　首先，提升产品附加值。降价不是唯一策略，另辟蹊径才是生存之道。全方位提升产品附加值，
如提供定制式装修设计方案；提供车位的优先选择权；增加室内人性化设计及配置；提供室内产品改造方案等。

　　其次，提升购房销售服务。对不同档次的产品提供相应的服务，让购买大户型的VIP客户充分体验到尊贵感和专属感。这样的高品服务在一定程度上是对客户付出的一种回报。如实行大户型产品销售经理专人接待制度，提供专业的售房服务；实行大户型产品销售一站式服务，免除客户在购房过程中不必要的程序等。

　　再次，提升物业服务水平。在目前的房地产市场上，还没有真正意义上的售后服务，购房合同签订后，客户有一种“过河拆桥”的感觉，而这种坏的感觉也会被客户的口头传播，并像病毒一样扩散。针对这样的情况，物业服务实际上承载着销售服务的传承及和老客户沟通的作用，物业服务质量的高低直接影响到客户的感受。因此，对购买大户型的VIP客户，提供专属的特约物业服务，让客户感受到五星级的服务，并让这种好的口碑得到传播。

　　破局方案二：

　　出招高手：昆明易事达

　　成立7年，秉承“团队成功，志存高远”的核心价值观，提倡高效、务实、执行的精神，坚持一切以事实说话，荣获2007年度“中国十大杰出策划机构”。
                           
　　建立客户信心是关键

　　目前二环路边上的项目以银海领域、盛高大城、金色俊园这几个楼盘为代表。这些楼盘规划设计
基本定型于2007年中下旬，当时深圳地产风波还没产生，全国市场正处于最高点。因此，这些开发商致力于打造二环边上高品住宅社区，户型配比从1房到4房都有，从销售角度来讲这是没有错的。

　　价格是“大户型”刚性消费群体最大的抗性，“大户型”的主力消费群体多为投资商和二次、多次置业者，他们不缺钱，但缺信心，这些因素都注定了二环边上的“大户型”在现阶段销售缓慢。

　　要卖掉这些大户型，就需要形成差异化营销，而要在众多的竞争楼盘中脱颖而出，建立客户信心是关键。

　　增加客户对市场回暖的信心，均价5700元/平方米等字样不再出现在客户视野。针对大户型做专题和卖点诉求，如描述三代同堂生活的温馨及宽敞所代表的生活品质；并对三房以上的大户型进行促销活动，如三代人同时来购房可获得1%的优惠，既宣扬了尊老爱幼的中国传统文化，大打亲情战，又在价格策略上做出了相应优惠，以此拉动客户的心，毕竟总价高才是这些大户型的硬伤。

　　贯彻STP营销，既是细分市场、选择目标市场和定位。也就是在差异化营销的思路下，对市场进行区别，在目标市场中找到合理的市场定位。目前二环边上楼盘同质化严重，没能形成个性鲜明的核心竞争优势。建议营销推广以产品本身优势为主，对产品附加值要论述透彻，强调其稀缺性及升值潜力，与周边竞争产品形成差异化，不断加强消费者对本项目的信心。

　　此外，现场销售也是非常重要的环节。卖大户型主要看客户的实力，如果客户可以购买100平方米的户型，基本上也可以承受120平方米的户型。只要置业顾问能够恰当的分析大户型的优势，对客户进行耐心细致的引导，大部分客户是可以接受比预期户型大20多平方米的房子。